Adrette Moderatoren, vielfältige Produkte und dazu die komfortable Situation, in beliebiger Kleidung auf der Couch sitzen und einkaufen zu können: Das Prinzip der Verkaufssender im Fernsehen kennen die Kunden nun schon seit vielen Jahren und nutzen es auch täglich – oder nie. Nicht jeder ist ein Freund der Sendungen, in denen vom Schmuck bis hin zu mehr oder minder sinnvollen Küchengeräten, Handys samt Vertrag und vielen anderen Dingen alles, was sich verkaufen lässt, angeboten wird. Das Einkaufen über das TV Programm nutzt einen entscheidenden Vorteil, den kein Laden in der Stadt jemals aufweisen kann. Die Menschen sitzen absolut gespannt vor dem Fernsehgerät, sind bester Stimmung, haben vielleicht schon ein Bierchen getrunken, oder leckeren Kaffee vor sich stehen. Ohne von anderen Dingen abgelenkt zu werden, lauschen sie den Erklärungen der Hersteller, die von Moderatoren geschickt durch die Sendung geführt werden. Dann erklingt auch noch die Stimme eines zufriedenen Kunden über eine zugeschaltete Telefonleitung und schon ist man überzeugt: Das Produkt kann gar nicht schlecht sein und gebrauchen kann man es auch. Flugs wird zum Hörer gegriffen, die Ware bestellt und schon landet das Päckchen wenige Tage später in der Post.

Baumarkt, Handyshop und Küchenzentrale direkt über den Äther

Die Auswahl der Produkte, die über den Shopping Sender verkauft werden, beschränkt sich nicht etwa auf einige wenige Bereiche. Große Dinge, wie Whirlpools und Gartengeräte, aber auch feiner Schmuck finden sich, ebenso, wie Kosmetik, in der Produktpalette, die Tag für Tag über den Äther geht. Wichtig ist wohl der Inhalt der Sendeschleifen, die die Waren näherbringen sollen. Da wird zum Beispiel ein Staubsauger nicht nur verbal beschrieben. Es ist, als wäre der Vertreter direkt bei den Kunden zu Hause damit beschäftigt, die Teppichreinigung zu perfektionieren. Immer wieder werden neue Verschmutzungen auf einem Bodenbelag verteilt, einmassiert, und dann wieder abgesaugt. Dieser Aufwand, direkt vor der Kamera, zeigt den Kunden, wie gut die Artikel sind. Gerne wird gekauft, wenn der Verkäufer und der Moderator gleichsam nett und sympathisch wirken. Je besser ein Gespräch zwischen den beiden Protagonisten auf dem Bildschirm verläuft, umso besser kommt dies bei den Kunden an. Ungläubige Fragen des Moderators und kompetente Antworten vom Verkäufer, dazu die (scheinbar) perfekte Präsentation des Produkts: Da laufen die Telefonleitungen heiß.

Marktschreier im TV

Während der Kunde gemütlich von der Couch oder vom heimischen Wasserbett aus in die Flimmerkiste schaut, redet sich der Verkäufer, begleitet von der klugen Lenkung des Moderators, die Lippen fransig, die Kehle heiser. Würden manche der Produkte in einem Laden einfach in die Auslagen gepackt, würden sie von der Kundschaft vielleicht übersehen, als überflüssig angesehen oder gar als zu teuer empfunden. In einer halben Stunde Sendezeit jedoch bekommen die Kunden nicht selten den Eindruck, doch Verwendung für Küchenmaschinen, Schmuck oder Kosmetika haben zu können. Sehr beliebt als Verkaufsschlager im Shopping TV sind auch Musik CDs, oftmals Diskografien längst nicht mehr aktiver Künstler oder Gruppen.

Wichtig im sehr einseitigen Verkaufsgespräch, das Moderator und Händler hier mit dem Kunden vor dem Fernseher führen, ist die Glaubwürdigkeit. Absolut überzeugt klingen die Protagonisten, die hier schon beinahe als Propagandisten zu empfinden sind, und bringen somit alle Vorteile der verkauften Waren sehr gut über den Sender. Immer wieder wird die Kundschaft auf eine sehr persönliche Art angesprochen, um Vertrauen zu erwecken. Letztendlich trifft ein, was zu erwarten war: Dem Charme des Moderators erlegen, vom Produkt überzeugt, wird die Hotline angerufen, noch bevor der letzte Artikel auch noch ausverkauft ist. Dem Kunden fehlt, so direkt vor dem TV, unter dem anscheinenden Zeitdruck der immer weniger werdenden Produkte, die noch auf Lager sind, die Möglichkeit zum Preisvergleich, wodurch die Gewinnspanne bei TV Shopping Verkäufen nicht selten sehr hoch ist. Die Argumente der Marktschreier, die hier als Markt jedoch das Sofa im Wohnzimmer der Zuschauer gewählt haben, sind schon seit Jahrhunderten die gleichen. Da kann sich mancher noch skeptische Kunde schon einmal von der mega-kurzen Lieferzeit vom Gasgrill aus dem TV Shop zum Kauf überzeugen lassen, noch dazu, wenn der Moderator genau den Nerv des neidischen Nachbarn trifft.

Entwicklung der TV Shops

Als das Fernsehen in Deutschland noch rein öffentlich-rechtlich war, gab es in Deutschland kein TV Shopping. Erst, als die Privatisierung des Fernsehens eintrat, also ab etwa 1984, gab es auch einzelne Sendeplätze für Verkaufsshows. Infomercials, auch als Dauerwerbesendungen bekannt, wurden gesendet, dann entwickelten sich die moderierten Sendungen, in denen verkauft wurde. Nachdem die anfängliche zeitliche Begrenzung auf maximal eine Stunde Sendezeit pro Tag abgeschafft wurde, gingen nach und nach immer mehr Sender ans Netz, die nur noch ein Ziel hatten, nämlich abseits von Soaps und Filmen, Nachrichten und anderen Formaten nur Verkaufssendungen auszustrahlen. Entweder wurde aus eigenen Immobilien gesendet, oder aus Studios, die speziell eingerichtet wurden, jedoch im Hause der großen Sender untergebracht waren. Noch neuerer Art ist das Konzept des Teleshoppings in Form von Versteigerungen, bei denen die Anrufer durch Gebote die Preise bestimmen. Die Erfindung, über das Fernsehen einzukaufen kommt übrigens aus dem Konsum Land Nummer eins, den Vereinigten Staaten von Amerika.

Der Online Shop war zu der Zeit, als das Teleshopping den Markt eroberte, noch nicht so sehr Teil des Alltags, wie heute. Wer sich Schuhe kaufen wollte, ohne dafür das Haus zu verlassen, musste aus dem Katalog eines Versandhauses bestellen. Nun gab es aber plötzlich die Option, das, was man aus dem Versandhaus nur von reinen Fotos kannte, plötzlich ansehen zu können. Zufriedene Kunden gaben ihre Meinung ab, ein Verkäufer zeigte die Vorteile der Produkte auf: Der Boom des Einkaufens über den Fernseher nahm seinen (vorübergehenden) Lauf. Heute ist das Einkaufen im Online Shop deutlich beliebter, da man nicht erst die Sendezeit abwarten muss, um Produkte zu sehen, sondern sie einfach im Internet suchen kann, wann man möchte. Das wissen auch die großen Shopping Sender, denn sie verkaufen mittlerweile ebenfalls über das Medium Internet.

Qualität und Skandale bezüglich der Produkte aus Teleshop Sendungen

Wo viel verkauft wird, gibt es beinahe zwangsläufig auch viele Reklamationen. Bei alleine mehr als 20.000 Paketen, die Deutschlands größter und bekanntester TV Shoppingsender pro Tag an seine Kunden verschickt, werden auch viele Bestellungen dabei sein, bei denen es sich die Empfänger noch einmal anders überlegt haben. Sei es, dass man feststellt, in der Küche schon längst keinen Platz mehr für neue Errungenschaften zu haben, oder dass die Rechnung für die Versicherung eingetrudelt ist, und man eigentlich gar kein Geld mehr übrig hat, um Extras einzukaufen: Ein Grund, sich über einen Artikel zu beschweren, ist schnell gefunden. Dann aber gibt es auch die echten Beanstandungen, zum Beispiel über Fehler in Kleidung, zerlaufene Kosmetikartikel, die den Postweg nicht überstanden haben, oder Schmuck, der in natura ganz anders aussieht, als auf dem Bildschirm und den man folglich nicht behalten möchte.

Dass es auch Qualitätsprobleme geben kann, zeigt die Kosmetikserie der bekannten Schauspielerin Uschi Glas. Mittlerweile ist bekannt, dass der besagte große Shoppingsender einige Zeit immer wieder Sendungen mit der Fernseh-Ikone aufzeichnete. Eine Untersuchung bezüglich der Qualität dieser Kosmetik ergab jedoch dann, dass hier durchaus nicht die beste Ware an den Kunden gebracht wurde – Uschi Glas, die unter den regelmäßigen Zuschauern durchaus eine gewisse Beliebtheit genoss und deren Kosmetik laut Sender auch nicht oft reklamiert wurde, verschwand daraus aus den Sendungen. Wer nun denkt, es macht keinen Unterschied, ob nun Mode, eine Dunstabzugshaube oder eben die namhafte Kosmetik einer bekannten Person verkauft wird, der irrt sich. Es gibt durchaus Sendungen, die beliebt sind, und die einen Rückgang an Einschaltquoten nach sich ziehen würden, verschwänden sie von heute auf morgen – wie die Uschi Glas Sendezeit – aus dem Programm der Sender.

Berühmte Zugpferde in den Beiträgen der Shopping Sender

Harald Glööckler, Christine Kaufmann, Udo Walz und Sarah Kern: Das sind nur wenige sehr bekannte Namen, die in Zusammenhang mit Fernsehshopping in einem Atemzug genannt werden können. Zum Teil werden aus den Produktserien dieser berühmten Persönlichkeiten jeden Tag etliche Pakete an die Kunden der Shopping Sender verschickt. Natürlich gibt es auch andere mittlerweile bekannte Marken, etwa von Stützwäsche und anderen Kleidungen, die ihre funktionellen oder modischen Kollektionen vor allem an die Frau bringen. Dabei werden auch Vergleiche von Models – erst ohne und dann mit einer Miederhose – gezeigt; ein Phänomen, das sich viele Damen zu Hause natürlich auch an den eigenen Hüften wünschen: Die Folge ist der Anruf und die Bestellung. Unter dem Dirndl eine schöne Taille zu haben, das sexy kleine Schwarze ohne Speckrolle am Bauch zu präsentieren und vieles mehr ist laut Sendung möglich. Das ist doch ein absolut überzeugendes Argument, zuzuschlagen – oder der berühmte Name einer Kollektion eines TV Juroren in der „Let’s Dance“ Show.

Wie gut würde sich wohl eine Politur für ein Auto über den TV Sender verkaufen, wenn ein Sebastian Vettel hier als Werbegesicht zur Verfügung stünde? Ihm würde man es glauben, dass das Auto hinterher neuer aussehen könnte, als zum Zeitpunkt des Kaufs. Hier wird jedoch, wie auch beim Verkauf vor Einkaufszentren und auf Parkplätzen vor Baumärkten auf den Effekt des Zuschauens gesetzt. Ein Auto, dem man die Spuren des Gebrauchs ansieht, wird vor laufender Kamera poliert. Der Abperleffekt auf der Scheibe wird demonstriert, notfalls auch mit einer Gießkanne voller Wasser. Damit und mit einem natürlich sagenhaften Preis und einer bald ausverkauften Charge, die bald zur Neige geht, gewinnt das Teleshopping seine Kunden.